Integrisane marketing komunikacije (IMC) jesu strategija komuniciranja, gde se jedinstvena poruka prenosi ciljnim grupama preko višestrukih i različitih kanala komuniciranja. Suština Integirsanih marketing komunikacija je u tome da svaka poruka koja se plasira kupcu, u svakoj fazi donošenja odluke o kupovini, bude relevantna.

Integrisane komunikacije dobijaju na značaju proliferacijom velikog broja kanala i sredstava komuniciranja. Ovome je naročito doprineo razvoj sredstava komunikacije u digitalnoj sferi. Razvoj digtalnih kanala je značajno uvećao broj tačaka u kojima brend komunicira sa kupcem, odnosno korisnikom proizvoda ili usluge (Brand Touchpoints). Istovremeno, veliki broj kanala komuniciranja i brendova koji ih koriste, utiču na to da je sve teže izboriti se za pažnju ciljne grupe. Kada je pažnja potrošača podeljena na mnogo strana, sve je veći izazov izboriti se za trenutak fokusirane pažnju u kome se može izvršiti uticaj. U tom kontekstu, kroz intenzivni rad sa klijentom, kreiramo strategiju komunikacije i razvijamo kreativna rešenja za sva sredstva komuniciranja (content), koja će kroz optimizovani budžet postići maksimalni rezultat.

Do sada sam upravljao u preko 200 kampanja na principima integrisanih komunikacija, kako na tržištu Srbije, tako i na regionalnim i globalnim tržištima.

Customer Journey

Uspešna integrisana marketing komunikacija dopire do kupca u različitim situacijama i utiče na njega u svakoj fazi ciklusa kupovine. Taj ciklus kupovine možemo da vizuelizujemo kroz tzv. Customer Journey – prikaz “putovanja” kupca kroz različite faze odlučivanja. Procesom donošenja odluke možemo da upravljamo – od uočavanja, odnosno kreiranja potrebe, do same konverzije, odnosno kupovine. Kroz mapiranje Customer Journey-a, obuhvatamo sve prepreke i motivacije – do same kupovine, kao i događaje nakon kupovine koje utiču na korisničko iskustvo (CX – Customer Experience).

Na primer, jedan od događaja koji iniciraju kupovinu zavesa i kućne dekoracije jeste period kupovine ili renoviranja stana. Zbog toga ćemo biti aktivni na onim mestima, kanalima i nalozima koje posećuju kupci stanova, vodeći računa u kojoj fazi odlučivanja se naš kupac nalazi. Motivator za kupovinu može biti npr. vremenski ograničena ponuda, a prepreka – web sajt koji se sporo učitava ili udaljenost do fizičkog mesta prodaje.

Mapiranje procesa donošenja odluka

Customer Journey, odnosno put do kupovine i lojalnosti, se ne odigrava samo na mestu prodaje. U svakom trenutku, svakoga dana može se plasirati neka informacije koja utiče na stavove i kupovinu. Identifikaciju svih relevantnih tačaka realizujemo kroz proces mapiranja dodirnih tačaka brenda sa kupcem. Značaj ovih tačaka nije isti, mada sve na svoj način imaju određeni uticaj na donošenje odluka kupca. Komunikacija na mestu prodaje, bilo da se dešava u fizičkim prodavnicama ili e-platofrmama je u našem posebnom fokusu.

Jako puno faktora može imati presudnu ulogu u procesu u kome (potencijalni) kupac donosi odluku da li će se opredeliti za naš ili neki drugi proizvod, ili uopšte neće kupiti. Neki od tih faktora jesu snaga i poznatost brenda, reputacija koju brend ima, karakteristike proizvoda, ambalaža, komunikacija na mestu prodaje i pozivi na akciju u različitim zonama mesta prodaje (bilo da su on-line ili off-line), cena, popusti i akcije, dostupnost proizvoda u vreme i na mestu koji kupcu odgovara, promotivne aktivnosti, konkurentske aktivnosti…

Kanali u integrisanim marketing komunikacijama

Osnivač i svi saradnici agencije ePlus Marketing Centar, su u najvećim kompanijama i međunarodnim marketing agencijama, u čitavom regionu Centralne Evrope rukovodili desetinama uspešnih reklamnih kampanja. Većina ovih kampanja su bile na principima integrisanih marketing komunikacijaja. Osnovni kanali komunikacije mogu jesu:

• ATL (skraćeno od Above-The-Line), odnosi se na komunikaciju kada se putem medija obraćamo velikom broju ljudi nepersonalizovanim porukama
• BTL (skraćeno od Below-The-Line), odnosi se na komunikaciju kada se obraćamo direktno pojedinačnom potrošaču proukama koje mogu biti personalizovane. Primeri su promocije na mestima prodaje, u kafićima, na sajmovima, podele flajera itd. U suštini, ovde spada komunikacija gde se ne obraćamo preko medija neodređenom broju ljudi, već komuniciramo sa tačno određenim ljudima, na određenom mestu.
• Digitalne komunikacije su one koje se sprovode putem svih digitalnih kanala (npr. Google Ads, društvene mreže, display oglašavanje, affiliate, newsletter itd)
• PR (Public Relations, u prevodu Odnosi s javnošću) jest komunikacija koja se odvija putem posrednika, najčešće novinskih redakcija, koje prenose informacije koje kompanije plasiraju
• Mesto prodaje – iako po definiciji komunikacija na mestu prodaje spada u BTL, zbog svog značaja u procesu donošenja odluke na kupca, uvek sam mesto prodaje treitrao kao poseban kanal.

U svom portfoliju kreirali smo strategije nastupa na tržištu i konkretne aktivnosti za najveće kompanije na ovim prostorima, ali isto tako i za start-up i male preduzetnike koje nas inspirišu. Cilj nam je da aktivno pomažemo klijentima da rastu i razvijaju se. Ukoliko želite informaciju o saradnji sa nama u razvoju integrisanih marketing komunikacija za vaš brend, možete nas kontaktirati klikom na done dugme. Budite slobodni da se u par reči predstavite u formi koja će vam se otvoriti:

Studije slučajeva integrisanih marketing komunikacija

Iz prakse članova našeg tima, nekoliko slučajeva, koji su ostvarili veliki uticaj na rezultate: tržišne udele, prodajne volumene ili profitne stope:

Integrisane marketing komunikacije – Case Study: Doncafe

Svaki brend ima svoju priču. Brend Doncafe je razvijan tokom niza godina. U prvim godinama razvoja kompanije, glavna strategija za uvećavanje tržišnog udela bilo je konstantno kreiranje tražnje na tržištu. Sa druge strane, intenzivno smo razvijalii ključne atributa brenda, koji su doveli do toga da je Doncafe postao jedan od omiljenih brendova u Srbiji, a potom i u celom regionu. Kod proizvoda kao što je kafa, koji se kupuje više puta nedeljno, veliki broj kupaca je uvek spreman za kupovinu, te mu treba ponuditi, sa jedne strane motivatore za kupovinu, a sa druge strane, preko emocionalno obojene komunikacije graditi lojalnost prema brendu.

Tržište tradicionalne kafe je u periodu najvećeg rasta brenda Doncafe izuzetno konkurentno. Tržištem dominira lider na tržištu (Grand kafa), a tu je i veliki broj malih i fleksibilnih kompanija. Doncafe porodica koju smo stvorili (Mira Stupica, Bata Živojinović, Bogdan Diklić, Dara Džokić, Marija Karan, reditelj Goran Marković) stvorila je emocionalnu vezu sa ciljnim grupama i na relevantan način plasira poruke koje utiču na donošenje odluke o kupovini.

Strategija kreiranja tražnje i izgradnje brend atributa je dovela to toga da smo jako puno ulagali u kreiranje sadržaja i frekvenciju oglašavanja. postali najveći medijski oglašivač na tržištu, što je nosilo dodatnu odgovornost i velika očekivanja od celog tima. Marketing strategija je bila ključna i dovela je do uspeha brenda Doncafe, koji se kvantifikovao kroz rezultate prodaje, ostvarene profitne stope i osvajanje tržišnog učešća. Iz dobro postavljene strategije nastaju jasne i fokusirane ključne poruke kao i kompletan sadržaj komunikacije, a na kraju, odabir kanala komuniciranja je bio uslovljen jasno definisanim ciljnim grupama.

Koncept “Doncafe porodica” je kreirao emocionalnu vezu sa ciljnom grupom i sve poruke su relativno lako stizale do ciljne grupe i vršile uticaj. Nagradna igra organizovana u sklopu koncepta “Doncafe familija” jeste do danas neprevaziđena aktivnost unapređenja prodaje na domaćem tržištu sa preko 6 miliona prispelih prijava, u tri kola, tokom tri meseca trajanja. Imajte u vidu da u Srbiji ima oko 2,4 miliona domaćinstava, te da je za učestvovanje bilo potrebno izvršiti kupovinu 500g proizvoda (prosečna kupovina R&G kafe je 200g). Ovi podaci pokazuju koliko je ova aktivnost bila pažljivo isplanirana i precizno realizovana, te koliko su marketing aktivnosti imale uticaja na ovakav rast prodaje kompanije.

Velika nagradna igra Doncafe jeste do danas najveća komercijalna aktivnost unaprđenja prodaje. U nagradnoj igri Doncafe, tokom tri kola trajanja igre (svako kolo u trajanju od po jedan mesec), pristiglo je 6 miliona prijava za učešće u nagradnoj igri (u zemlji u kojoj ima 2,5 miliona domaćinstava). Za učestvovanje je bilo potrebno sakupiti ambalažu proizvoda u težini od 500g. Ukoliko pomnožite 6 miliona prijava sa 0,5 kg, dobijamo 3 miliona kg, odnosno 3,000 tona prodate robe, tokom tri meseca trajanja nagradne igre. Veliki broj kupaca konkrentskih brendova, koji su kupili i konzumirali Doncafe tokom promo perioda, nastavili su to da čine i nakon nagradne igre, zadovoljni kvalitetom, ukusom i aromom kafe. Značajan uticaj nagradne igre na tržišni udeo (Market Share) je utvrđen i meren u dugom periodu nakon završetka ove aktivnosti unapređenja prodaje.

Tokom izgradnje brenda Doncafe, koristili smo sve dostupne kanale komunikacije, koji su efikasno rezonovali na našim ciljnim grupama. Glavni kanal komunikacije za brzu izgradnju reach-a bili su ATL kanali, u prvom redu TV, OOH i radio, dok su se prilagođene poruke plasirale ciljnim grupama u odgvarajućim prilikama kroz digitalne kanale, PR aktivnosti i BTL, sa posebnim akcentom na mestu prodaje. Mapiranje ponašanja kupaca u procesu kupovine (Customer Journey) jesu ključna informacija za odabii kanala komunikacije i određivanje intenziteta komunikacije.

Ukoliko želite da sarađujete sa nama u razvoju integirsanih marketing komunikacija za vaš brend, kontaktirajte nas:

Integrisane marketing komunikacije u B2B industriji – Case Study: Pekarijada

Pekarijada je takmičenje profesionalnih pekara Srbije, koje je osmišljeno da bi se kreirala bolja konekcija B2B brenda Lesaffre sa profesionalnim pekarima i povećala tržišna penetracija. Pekarijada je suštinski promenila B2B pristup: pekari su shvatili kroz ovaj događaj da ih Lesaffre ne tretira samo kao kupce. Pekar je postao zvezda događaja, umetnik, koji dobija potvrdu svog rada i javno priznanje za svoj naporan rad. Pekar se po prvi put u pravom smislu oseća kao umetnik i vrhunski zanatlija, prema kome su usmereni reflektori javnosti.

Pekarijada se održava se na svake dve godine, a zbog uticaja pandemije, redosled održavanja je bio podložan promenama. Prva Pekarijada se prvi put održala 2016. godine u Beogradu, takmičenjem peofesionalnih pekara u 5 kategorija. Komunikaciona kampanja u slučaju Pekarijade je, zbog specifičnosti projekta – dvofazna. U prvoj fazi, komuniciramo isključivo prema profesionalnim pekarima. Cilj prve faze je prikupljanje što više prijava, odnosno nominacija za takmičenje. U drugoj fazi komunikacije gradimo poznatost i kredibilitet brenda Pekarijada; i kreiramo visok “engagement” pred ceremoniju proglašenja pobednika.

Svi pobednici Pekarijade osvajaju vredne nagrade, a najveća je priznanje od strane nepristrasnog stručnog žirija sastavljenog od priznatih pekara profesionalaca i bivših pobednika Pekarijade. Pogledajte event – svečanu ceremoniju proglašenja pobednika prve Pekarijade u Madlenianumu.

Za svaku Pekarijadu pripremamo integrisane marketing komunikacije. Sama komunikacija, obzirom da se radi o vrlo jasno definisanoj profesionalnoj grupi, komunicira se pretežno kroz B2B kanale:

• Medijska komunikacija usmerena na angažovanje profesionalne publike (digital, lokalni TV, B2B print, loklani OOH, radio, PR), u cilju kreiranja svesti i poziva na prijavljivanje takmičara
• Newsletter i direktni mailing – prijavni flajeri u štampanom i elektronskom formatu
• Print oglasi u specijalizovanim izdanjima, koji su namenjeni profesionalcima u pekarskoj industriji
• Targetirane kampanje u digitalnim kanalima
• Radio oglašavanje na lokalnim stanicama, kako bi što veći broj pekara profesionalca (koji su off-line) čuo poruku i prijavio se
• TV oglašavanje na lokalnim stanicama – kao poziv pekarima za prijavu; i za kreiranje svesti o Pekarijadi
• OOH oglašavanje (sredstva spoljnog oglašvanja) usmerena na sredine gde ostala sredstva komunikacije ne dosežu u dovoljnom obimu
• PR aktivnosti
• B2B komunikacija na mestu takmičenja
• Svečana VIP ceremonija proglašenja pobednika
• Promocija sponzra takmičenja
• Obeležavanja maloprodajnih objekata plaketama u kojima rade pobednici Pekarijade (I, II i III mesto)
• Post-događaji za prikupljanje feedbacka od takmičara i održavanje svesti i angažovanja

Ukoliko želite da sarađujete sa nama u razvoju integirsanih marketing komunikacija za vaš brend, kontaktirajte nas:

Ukoliko želite našu pomoć oko ostvarivanja vaših poslovnih ciljeva, budite slobodni da nas kontaktirate ovde ili putem telefona +381 61 189 1080. Sve usluge koje pružamo možete pogledati ovde. Budite slobodni da nas informativno kontaktirate oko bilo kakvih pitanja, bez ikakvih obaveza.

Pored aktivnog oblikovanja marketing komunikacija, radimo i na razvoju klijenata kroz stručne treninge, a sve naše usluge možete pogledati ovde.

NAZAD NA GLAVNI MENU