Danas – i pre nego što je korona izazvala veliku krizu – mnogi menadžeri iz sveta prodaje, a neretko i marketinga, veruju da se samo nižom cenom može uspešno boriti na konkurentnom tržištu. Izbegavanje zamke “komodizacije” je jedan od najvećih izazova današnjeg biznisa. Komodizacija je stanje kada potrošač počne da veruje da su svi proizvodi/usluge manje-više isti i na taj način postaju generička roba (commodity). A kada potrošač počne da veruje da su svi proizvodi isti – kupiće jeftiniji.
Pod raznim pritiscima tržišta, kompanije često pribegavaju sniženju cene na različite načine, kao meru da ostvare planirani volumen prodaje. Ovakva mera neretko daje isključivo krakoročne pozitivne rezultate. Konkurenti veoma često mogu da prate snižavanje cene, čime pritisak raste, a tokom vremena cene padaju kao kule od karata i tako to ide u nedogled.
Suština dobre prodajne i marketing strategije jeste da se potrošaču ponudi prava vrednost – koju je on spreman da plati. Ta vrednost se ne zasniva isključivo na ceni. Vrednost je zapravo izbalansirani odnos između kompetencija proizvoda, usluge ili brenda sa jedne strane formule – i cene sa druge strane.
Da li se isplati ulagati u brend?
Čak i ako kompanija prodaje generičku robu čiji se kvalitet odredjuje zakonima i propisima, uvek postoji mogućnost DIFERENCIRANJA. Na taj način se stvara konkurentna prednost, koja, ako se uradi na pravi način – a zatim i na pravi način saopšti kupcu – kreira novu vrednost, koja je u stanju da pobeđuje nižu cenu. I to je dokazano u praksi.
Danas su se mnogi brendovi urušili pod pritiskom tržišta, a češće, pod uticajem nestrpljivog menadžmenta koji je po svaku cenu jurio prodajni volumen. Potrošači su tu igru rado prihvatili i počeli su da kupuju omiljene proizvode po nižim cenama. Kreirali su sliku u svojoj svesti da je veliki deo robe koji kupuju manje-više istog kvaliteta i da su ti proizvodi u ranijem periodu bili precenjeni.
Oni su, znači, počeli da kupuju robu, a prestali da kupuju brendove. Mnogi brendovi su nestali sa tržišta jer nisu zadržali svoju glavnu konkurentsku prednost. Izgubili su diferencijaciju – svoju unikatnu poziciju. Zavedeni kratkoričnim ciljevima, uputili su se u pravcu komodizacije i snižavanja cena jureći za konkurencijom. Time su narušili svoju profitabilnost, urušili brend i trasirali sebi put ka ambisu, jer uvek postoji neko ko može i lošije i jeftinije.
Zbog toga je razvoj brendova i privatnih marki jedina suštinska odbrana od komodizacije i konkurencije koja napada niskom cenom. Dakle, dokle god potrošači veruju da su svi proizvodi isti, kupovaće jeftinije. Ubedite ih da su vaši proizvodi drugačiji, uradite diferenciranje. Dajte vašim proizvodima ili uslugama drugačiju svrhu. Ponudite durgačije obećanje nego što to čine drugi. Označite ih na prepoznatljiv način. Koristite sve pogodnosti koje vam pruža razvijena brend arhitektura (sistem organizacije brendova koji omogućava efikasan pristup različitim tržišnim segmentima).
Pri tome, sama diferencijacija, sama po sebi, nije dovoljna. Diferencijacija se mora realizovati u originalnoj i relevantnoj formi. I još jedna važna stvar – mora biti preneta ciljnoj grupi, preko relevantnog kanala komunikacije i to kada i gde potrošač ŽELI da primi informaciju!
Kako možemo da pomognemo?
Za razvoj efikasne strategije razvoja brenda i prodaje, formiramo strateški tim za svaki pojedinačni slučaj. Tim se sastoji od najviših rukovodilaca klijenta, eksperata iz agencije i po potrebi eksternih stručnjaka. Najefikasnije strategije se definišu u ovakvom sadejstvu – klijent sa poznavanjem specifikuma svog biznisa, a agencija i eksperti sa neutralnim kritičkim stavom, razrađenim metodologijama za strateško planiranje i iskustvom iz različitih industrija.
Prvi korak u izradi strategije jeste detaljno upoznavanje svih bitnih aspekata projekta, tj. prikupljanje i obrada podataka, kako internih, tako i podataka o okruženju i potrošačima. Često je neophodno sprovesti i određena istraživanja tržišta, koja se dele na kvantitativna i kvalitativna.
Nakon toga, nastavljamo po S-T-P metodologiji (segmentiranje – targetiranje – pozicioniranje). Donja slika prikazuje neke od modela strateških analiza koje primenjujemo u praksi.
Ovo su neke od bazičnih strateških analiza koje je neophodno kvalitetno odraditi, da bi strategija mogla da se formuliše prema svakom tržišnom segmentu. Kontaktirajte nas, bez ikakvih obaveza, da se upoznamo, razmenimo informacije i razmotrimo optimalne načine za razvoj vaše strategije nastupa na tržištu: office@eplus.rs